|
今の時代、成果主義がはびこってきた。 では、成果って何か？って言われるとなかなか難しい。 次の２つのケース。どちらが成果として評価されるべきだろう？ いずれの場合も同じ商品を使う営業担当と過程してください。 ＜ケース１＞ Ａさんはこの２年間、顧客Ｘに商品を販売している。 この顧客はもう１０年も販売取引が継続している。 今年の売り上げは１億円。 この売り上げを維持することための営業活動を行っている。 ＜ケース２＞ Ｂさんはこの２年間、新しい顧客を獲得するための営業活動を行っている。 しかもこの商品、市場シェアは５０％。 もう新しい見込み顧客は少ない。 見込み顧客を探しまわりやっと見つけた２箇所で、１箇所と取引を開始することができた。 今年の売り上げは１千万円。 この２ケース、いずれも会社に必要な活動？って聞かれると多くの人が必要と思うだろう。 では、Ａさん、Ｂさん、どちらが成果を出しているか？って聞かれるとどうだろう。 判断に苦しむ。 売り上げ至上主義であれば、１億円の売り上げを維持しているＡさん。 しかし、売り上げ増を評価するなら、新しく売り上げを増やしたＢさん。 でも、Ａさんが売り上げ維持活動をしなかったら売り上げは８千万円になったかも知れない。って考えると２千万円の売り上げ増と考えることもできる。 これを補う考え方として、目標が定められる。いわゆる売り上げ予算。 Ａさんの場合、売り上げ予算をいくらに設定されたか？ 会社は年間成長率５％が目標。 Ａさん個人に求められるのは、５００万円の売り上げ増。 １億５００万円。達成率は９５．２％。 Ｂさんは２千万円。達成率は５０％。ってことにはならない。 Ｂさんの予算は０円に設定されるのが妥当。他の営業担当は会社の成長率５％を目標に売り上げ予算を組んで活動しているのだから、Ｂさん自身に予算があるはずもない。 仮にＡさんとＢさんが同じグループなら、グループの成果としてはＡさん＋Ｂさんで予算を５００万円上回ったことになる。 グループとしては、成果を出しているがＡさんとＢさんをグループ成果への貢献度という物差しで計るとＡさんの未達成部分をＢさんが補ったのでＢさんが評価される？ しかし、ＡさんとＢさんのどちらが努力したかっって考えると悩む。 もともと目標自体が適切に設定されていたのかどうかもわからない。 ここでこの記事を読んでいる方が上司だとして、Ａさん、Ｂさんをどう評価しますか？ コメントをお願いします。 ＡさんとＢさんの評価で悩む。 では、こんな事実があったとしたら？ （この続きは書いておきます。公開は後日、コメントとは無関係に続きますのでご了承ください。） |
| << 前記事（2008/04/06） | トップへ | 後記事（2008/04/08）>> |
| タイトル （本文） | ブログ名／日時 |
|---|---|
漫画「医龍」を読んで その１：実戦こそ最大の学習法
家の近くの本屋の漫画コーナーを見ていたら、「医龍」という漫画が置いてあったので、最初の二巻を買って読んでみた。なかなか面白かった。プロの医療関係者から見たらまた別の感想を抱くだろうが。 ...続きを見る |
3番目の落書き帳 2008/04/18 22:20 |
| 内 容 | ニックネーム／日時 |
|---|---|
こんにちは。 |
Rover 2008/04/08 15:34 |
Roverさん。コメントありがとうございます。 |
一般人 2008/04/08 18:37 |
| << 前記事（2008/04/06） | トップへ | 後記事（2008/04/08）>> |
